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正文 身边人 十一

    温姝深吸了几口气,回到位置上,还没坐稳,又听到上面的贾政经在说她:”温姝,因为你的迟到,错过了我们的分组,也就是说,你错过了双向选择的权利,现在,有四个小组,哪个小组愿意接收温姝的请把她的名字写上。”

    会议室里一下安静下来,四个小组的组长都面露难色,都不愿接收这位拉不到单的包袱。

    “我可以自己一组吗?”温姝有些恼,她大好的一个人,干什么要这样被人挑来捡去?

    “不行,必须两个人以上才能成队”贾政经一口拒绝。

    “那我跟她一个队!”孙娜忽然站了起来。

    底下一片哗然,孙娜没理会,继续说道:“我愿意跟温姝一个队,不知温姝意下如何?”说完面带微笑的看着刚做完俯卧撑的温姝。

    温姝没想到娜姐会站出来帮她,感激的朝她点了点头。

    贾政经本来的意思就是让这对零蛋组合打散,让其他有能力的同事带带她们,没想到这两人又凑一块去了。他虽然恼火,但这事在大家面前都公开了,他也就没法再改了。

    “孙娜和温姝是第五组,大家以后要相互帮助,争取拿到团体第一!”

    贾政经黑着脸散会后,孙娜跟温姝并排走回办公室。

    “谢谢娜姐。”温姝按摩着手臂上酸胀的手臂,微笑道谢。

    “谢什么,我们本来就是一组的。”孙娜看着温姝还有些微微发抖的手,说:“温姝,拉广告的事你别急,我一直认为,一个团队或是一个部门里,真正需要的是同事间的友好互助和相互关爱,业绩虽然重要,但,一个只用高压和死板条规来惩罚和管理的部门,不会有真正的工作激情,更不会有美好的业绩,因为这样的驱动力只是被压迫的,而不是发自内心的,这会让人疲惫反感。所以,我觉得,我们这个只有两个人的队伍,更应该相互帮助,用真正的内心激情,去做好工作。”

    温姝只觉得庆幸,能在这里遇到娜姐这种贵人,她感动又感激: “娜姐,相信你也知道我跑业务的能力,我怕……会拉你后腿。”

    看温姝一脸难为情,孙娜笑笑:“放心,这不还有我嘛。”说完她压低声音,你只要把精力多放在‘黑狼’上,拉广告的事,我会带你的。”

    温姝一顿,黑狼的事一直迟迟没有进展,她知道娜姐着急,她也着急,但这事不是着急就行的,她要跟金科和高晓天一起使力,她低着头想了想:“娜姐,那件事一直在查,但……”

    孙娜打断她的话:“只要你们一直在查就行,广告的事,你按我说的做。”

    第二天一早,孙娜什么都没说,只是让温姝自己出去拜访五家以上的潜在客户。

    温姝风尘仆仆的刚回来,耷拉着脸:“今天还是没有收获。”孙娜一副早就料到的样子:“ 这才是正常程序,以后你就会明白,现在的这些失败经历,才是最宝贵的经验。”

    温姝苦着脸没说话,道理她都懂,但现在是时间不等人啊。

    “娜姐,那下一步我们要怎么做?”

    孙娜从抽屉里拿出了几大本的手写册子:“我先问你,你知道自己之前为什么没成功吗?”

    此刻的温姝像个老实的学生:“我当时自己站在街上,心里没底,也不知道应该从哪家店开始,害怕被拒绝,害怕失败。”

    “其实,归根结底,是你没做好充分的准备,如果你真正准备好了,你在客户面前就能从容不迫,对答如流,就不会手忙脚乱,你在操作过程中就会减少很多麻烦,节省很多时间。”

    “所谓的准备,就是要准备你的潜在客户,就像你要写采访稿,你要筛选采访的对象,你首先要明确自己的目标和客户范围,根据自己对特稿的认识和把握程度,在信息的海洋里广泛搜寻特稿线索。可以从当地报纸中“淘金“,也可以从本地电视、电台的新闻节目和新闻网站中筛选‘题材’。同理,你去拉广告,就可以多留意信贷,私人医院,私人银行,学校招生,房地产等等的领域范围,经过筛选,留下一些你认为符合条件的潜在客户,这些客户的信息,你都可以通过网络查找,或广告黄页,或者到图书馆查阅行业出版物来获取。”

    温姝没想到娜姐能融会贯通,把写稿跟拉业务融合在一起,她认真想了想,觉得她说得很在理,赶紧做起笔记。

    娜姐顿了顿,继续说:“第二步,有目的搜寻。我们写特稿,每一个重大活动、重要事件、与群众关系密切的新法规的颁布,都会形成相应的报道焦点。如果你带着目标去搜寻相关特稿报道线索,一定会收获很多。所以,有了客户的信息,你还需要准备一本自己的客户名录,收录客户的资料,电话,地址,负责人姓名,爱好等等,信息越全对你越有利。上面的名字越多,你拉得到单的机会就越大。”

    “第三,写特稿须追逐热点,还原热点,透视热点,解读热点,只有在热点事件中露个小脸,整点动静,才能让特稿真正“特“起来,热起来,特稿也才有影响力。而拉广告也是同理,你去拉的这个广告,你要找准别人的痛点,爽点和要点,才能让别人对你的这个广告感兴趣。另外,记录下来的本子不是信息的堆砌,你要学会管理信息,给所有的客户制定一个分类档案表,这样方便你开展工作。”

    说着,孙娜拿出了厚厚几本自己册子,推到温姝面前:“这是我之前采访的时候留下的商业客户的信息,你当个参考。”

    温姝有些吃惊的翻阅这这些大部头,心里不由对娜姐暗暗佩服,每个成功的人,背后总是付出了不为人知的努力。

    “有了潜在客户,你就要通过各种渠道,尽量去了解他,比如所学专业,兴趣爱好,家庭背景以及社会关系和他最近的近况,接着要了解客户所在的企业情况,记住,人们最关心的永远都是自己,你越了解他,跟他的共同语言就越多,距离也会越近。”

    温姝听得频频点头,孙娜停下喝了口茶,温姝接着问 :“那接下来呢?”

    “了解了客户情况,接下来就撒网。简单来说,就是:撒网,跟进,确认。”

    温姝重复了一遍,把它写进本子里。

    “先电话撒网,我现在示范给你看。”孙娜说着就翻看客户册子,查到了一个企业的公司老总电话。

    “喂,李总吗?我是锦江日报社的记者孙娜,我们现在有个广告周年庆典优惠活动,想邀请您们公司参加,我这里有个资料,您看是发传真还是发E-MAIL?好的谢谢。”孙娜笑容满面的放下电话,随后给对方发了个传真,把优惠价位表传了过去。

    娜姐的声线平稳,咬字清晰,特意放慢的语速让她充满亲和力。温姝忽然发现,娜姐是个做什么都要力求做好的人,一但投入进去,整个人都像变了一副模样,温姝在不知不觉中,也被她这种热情所感染,变得激动起来。

    看温姝像是有点开窍了,孙娜继续说:“这是有决策人电话的,但大多时候,我们查到的只是秘书的电话,这时你就要跟秘书周旋,想尽办法让她为你转接,如果对方不肯,那你就退而求其次,把资料发给秘书,问她的姓名,让她一定帮你转交给决策人。”

    “给了资料就要跟进”孙娜说着把电话给温姝:“你来试试。”

    温姝拿出昨天给一家医院发出去的报价单,照着电话打了过去:“任主任您好,我是锦江日报社的温姝,您现在说话方便吗?”

    “你好,你说。”对方回答得客气疏远。

    “好的,那我想问一下,昨天给您传过去的资料,有什么不清楚的地方吗?”

    “清楚倒是清楚,不过我们医院最近经费有些紧张,以后有机会再合作吧。”

    温姝没像之前那样挂断电话,而是厚着脸皮继续说:“任主任,现在每个企业的经费都很紧张,就算是最有钱的企业,也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上,让它发挥最大利益,如果花小钱能办大事,能提高十几二十倍的效益,我相信您一定会挤出钱来办这个事。现在我们的广告活动能达到这个效果,我不会耽误你很多时间,十几二十分钟就可以,您看您是什么时候有时间,我们见面谈。”

    对方犹豫了几秒钟,定了后天周一下午面谈。

    挂上电话,温姝兴奋的看向孙娜:“娜姐,成功了!”

    孙娜淡淡看她一眼:“只是第一步,但只要按我的方法,拉到广告是没有问题的。”

    温姝心里高兴,这样一来,她就可以继续她的特稿梦了。

    拖着疲惫的身子回到家,温姝跟老妈唠嗑了几句,回到房里看她的公众号,发现里面的粉丝又增加了十几个,她细细看着新上来的留言,有褒有贬,她专挑好的看,自己乐了好一会,忽然手机屏幕一变,随着电话铃声响起,金科两个字在屏幕上闪动,温姝看了眼时间,晚上八点多,她不知道金科这个时候给她打电话什么事,懒懒的接了起来:“什么事?”

    “黑狼回来了。”
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